Como comparar cotações de fornecedores chineses

Duas cotações de fornecedores chineses quase nunca são comparáveis do jeito que chegam, porque não cotam a mesma coisa: mudam o Incoterm, a unidade de preço, a especificação, a faixa de quantidade e a embalagem. Em um pedido de 3.000 organizadores de porta-malas, uma oferta de 1,10 USD por peça EXW Foshan acaba custando 1,26 USD por peça ao somar o transporte até o porto, o desembaraço de exportação chinês e a caixa individual que não incluía; outra de 1,18 USD FOB Shenzhen, que parecia 7% mais cara, sai 240 USD mais barata. Normalizar as duas ofertas antes de olhar o preço transforma a comparação em aritmética.

Por que duas cotações não são comparáveis de imediato

Uma cotação não é um preço: é um preço mais um conjunto de condições que não estão escritas. O número que você vê resume oito decisões —Incoterm, unidade, especificação, faixa de quantidade, embalagem, ferramental, pagamento e prazo— que cada fornecedor tomou por conta própria. Nenhuma delas é um engano por si só, e é por isso que o número maior pode corresponder ao fornecedor mais barato.

Dos dez, um pesa mais: o que acontece quando o lote não cumpre a especificação, porque é a rubrica que transforma uma diferença de preço em um número comparável.

Os quatro Incoterms que você vai ver e o que cada um inclui

O Incoterm é a rubrica que mais move o preço final: não é uma condição de transporte, é o ponto até o qual o fornecedor chinês assume o custo.

Duas precisões que passam batido. FOB, FAS, CFR e CIF estão reservados ao transporte marítimo, e o equivalente aéreo é FCA: uma oferta «FOB» com envio aéreo está mal construída. E no CIF o risco não viaja com o custo: o fornecedor paga frete e seguro mínimo, mas o risco se transfere ao carregar a bordo.

Peça sempre a cotação em três quantidades

O preço unitário é uma função escalonada da quantidade, e um fornecedor que responde com um único número já escolheu a faixa por você: normalmente o mínimo, onde o preço dele parece melhor.

A tabela diz três coisas que um único número esconde. Onde estão os saltos: entre 1.000 e 3.000 a queda de B é forte; de 3.000 para 10.000, moderada. Que o fornecedor A não é candidato se o seu teste de mercado precisa de 1.000 unidades, por mais baixo que seja o preço dele: o MOQ faz parte do preço mesmo que não apareça na mesma linha. E que a 1.000 unidades o fornecedor A nem existe.

Como levar as duas ofertas para o mesmo terreno

A comparação se faz em FOB porto chinês, por peça e com a especificação na mesma linha. O FOB termina exatamente onde termina o que o fornecedor controla —produção, embalagem, transporte interno e desembaraço de exportação— e deixa de fora o frete, o seguro e os tributos de destino, que o fornecedor não decide: se você os coloca na comparação, você se compara com o seu próprio transportador.

1. Levar as duas ao mesmo Incoterm. À EXW se soma o transporte até o porto e o desembaraço de exportação com número, não com «aproximado». Da DDP se subtrai frete, seguro e tributos: por isso convém pedir também a versão FOB.
2. Converter para a mesma unidade. Tudo em preço por peça, com as unidades por caixa e por set na mesma linha: se um set leva duas peças e outro leva quatro, a unidade de comparação é a peça.
3. Colocar a especificação na mesma linha. Material, grau e espessura na mesma linha para as duas ofertas. Se faltar, a comparação ainda não pode ser feita.

A MeliPrep publica a comissão em faixas de 5% a 8% e fatura o frete a preço de custo, com a tarifa da transportadora à sua disposição. Uma oferta que não se possa detalhar em mercadoria, serviço e frete não se pode normalizar nem comparar.

O exemplo com números: a oferta 7% mais barata sai 240 USD mais cara

Exemplo ilustrativo com números redondos: 3.000 organizadores de porta-malas, 20 unidades por caixa. A oferta A é 1,10 USD EXW Foshan, em saco, sem caixa individual e com MOQ 3.000. A oferta B é 1,18 USD FOB Shenzhen, com caixa individual impressa e MOQ 1.000.

A oferta que parecia 7% mais cara é 240 USD mais barata, exige 588 USD menos de adiantamento e dá cinco dias a mais de prazo. E fica uma diferença invisível nas duas colunas: a oferta A entrega o produto em saco, então, se você vende por Mercado Livre ou Amazon, é preciso encaixá-lo no destino, e qualquer operação por unidade feita no destino custa várias vezes a mesma operação feita na origem.

O custo total: um 8% mais barato com mais defeitos não é mais barato

Um preço 8% menor com uma taxa de defeitos sensivelmente maior não é um preço melhor: é um preço com menos produto dentro. O desconto é um número e a taxa de defeitos é uma opinião, e as duas não se podem subtrair. A forma de não inventar um número é não adivinhar a taxa, e sim perguntar e ler a resposta:

• «O que acontece se o lote não cumprir?» «Isso nunca acontece» não é um mecanismo, é a ausência de uma resposta. «Mando peças de reposição no próximo pedido» transfere o custo para uma compra futura e deixa o frete das unidades defeituosas do seu lado. «Você retém o saldo e eu reponho a meu custo» coloca o risco do lado do fornecedor.
• «Qual foi o valor medido no último lote e como você mede?» Quem responde «zero defeitos» está dizendo que não mede; quem responde «2% sobre 200 peças» dá um número com um método por trás.
• «Você aceita que o saldo seja liberado contra um relatório de inspeção aprovado?» Com isso a perda máxima deixa de ser um percentual desconhecido: passa a ser o saldo pendente mais o frete, dois números que você consegue calcular.

A inspeção AQL pré-embarque tem preço publicado de 299 USD por dia de inspetor, com amostragem conforme a ISO 2859-1: sobre o pedido do exemplo, fica em torno de 8% do valor da mercadoria, então em pedidos pequenos a inspeção pesa.

O que não entra na tabela e também decide a compra

A conversa da cotação é a única amostra gratuita de como será trabalhar com esse fornecedor. Quatro sinais que convém anotar enquanto as cifras são normalizadas:

• O tempo de resposta antes da venda. É o melhor momento do fornecedor: ele ainda não recebeu o seu dinheiro. Se demora três dias agora, depois do adiantamento não melhora.
• A disposição para receber uma visita. Um fabricante propõe uma data e uma pessoa que mostre a linha; um intermediário arranja uma desculpa a cada vez.
• A informação que ele oferece sem que você peça. Quem avisa que a caixa está superdimensionada ou que o prazo cruza com o Ano-Novo Chinês está dando dados que o prejudicam.
• Quantas perguntas ele faz a você. Quem nunca pergunta pelo produto, pelo uso ou pelo destino não vai perceber que algo não fecha.

O Ano-Novo Chinês de 2027 cai no sábado, 6 de fevereiro. Os feriados oficiais são ampliados remanejando fins de semana, mas os funcionários viajam para as suas províncias e as linhas reabrem de forma escalonada: uma fábrica pode ficar entre duas e quatro semanas sem produzir. Um prazo cotado em novembro e outro em fevereiro não são o mesmo prazo.

México, Argentina e Brasil: o que muda na normalização

A normalização para FOB é idêntica nos três países; o que muda é o quanto pesa o que fica fora da comparação.

México. O DDP aparece em quase todas as comparações porque é o modo mais simples e o que mais esconde. Desde 1º de janeiro de 2025, o RFC do importador deve constar em toda declaração de importação, sem números genéricos. Quando uma oferta DDP é notavelmente mais barata, a pergunta não é de preço, mas de alfândega: quem figura como importador no pedimento.

Brasil. Aqui a normalização tem uma linha a mais. Em produto com radiotransmissor —Wi-Fi, Bluetooth, celular— a homologação da ANATEL é condição prévia à importação para comercialização, e o titular do certificado deve ser uma entidade legal estabelecida no Brasil com CNPJ. Um fornecedor chinês não pode ser titular dessa homologação, então a cotação dele não pode incluí-la nem descontá-la. Duas ofertas FOB de um produto Bluetooth são comparáveis como mercadoria, não como produto vendável.

Argentina. Os requisitos e os regimes mudam com frequência e variam conforme a posição tarifária: confirme com o seu despachante aduaneiro os controles vigentes e compare em FOB, deixando os custos de destino no seu próprio cálculo.

As condições de pagamento se comportam de forma diferente em cada país. No México o pagamento ao exterior é cursado pelo seu banco, sem controle de câmbio; no Brasil é cursado com um contrato de câmbio, de modo que cada pagamento repetido arrasta o seu próprio trâmite.

O matiz honesto: quando a cotação mais barata é a decisão correta

A oferta mais barata é uma escolha legítima quando a especificação é simples e verificável e você inspecionou antes de pagar. Se o produto é uma capa, um cabo ou um suporte, e a única coisa que ele precisa cumprir é uma função física e visível —medidas, cor, material à vista—, o preço mais baixo com uma inspeção prévia ao embarque fecha a comparação de forma razoável.

É uma decisão ruim quando a especificação não se pode verificar sem laboratório: composição química de um material, grau real do plástico ou do aço, capacidade de uma célula de lítio, espessura de um revestimento ou segurança elétrica. Aí o laboratório que resolveria a dúvida custa mais do que a diferença entre as duas ofertas em um pedido pequeno.

A regra não é o valor, é a verificabilidade: se você consegue comprovar no seu depósito que recebeu o que cotou, o preço manda; se só um laboratório consegue comprovar, o preço é o último dado.