Cómo comparar dos cotizaciones de proveedores chinos

Dos cotizaciones de proveedores chinos casi nunca son comparables tal como llegan, porque no cotizan lo mismo: cambian el Incoterm, la unidad de precio, la especificación, el tramo de cantidad y el embalaje. En un pedido de 3.000 organizadores de maletero, una oferta de 1,10 USD por pieza EXW Foshan acaba costando 1,26 USD por pieza al sumarle el transporte al puerto, el despacho de exportación chino y la caja individual que no incluía; otra de 1,18 USD FOB Shenzhen, que parecía un 7% más cara, sale 240 USD más barata. Normalizar las dos ofertas antes de mirar el precio convierte la comparación en aritmética.

Por qué dos cotizaciones no son comparables de entrada

Una cotización no es un precio: es un precio más un conjunto de condiciones que no están escritas. El número que ves resume ocho decisiones —Incoterm, unidad, especificación, tramo de cantidad, embalaje, utillaje, pago y plazo— que cada proveedor tomó por su cuenta. Ninguna es un engaño por sí sola, y por eso el número mayor puede corresponder al proveedor más barato.

De los diez, uno pesa más: qué ocurre cuando el lote no cumple la especificación, porque es la partida que convierte una diferencia de precio en una cifra comparable.

Los cuatro Incoterms que vas a ver y qué incluye cada uno

El Incoterm es la partida que más mueve el precio final: no es una condición de transporte, es el punto hasta el cual el proveedor chino asume el coste.

Dos precisiones que se pasan por alto. FOB, FAS, CFR y CIF están reservados al transporte marítimo, y el equivalente aéreo es FCA: una oferta «FOB» con envío aéreo está mal construida. Y en CIF el riesgo no viaja con el coste: el proveedor paga flete y seguro mínimo, pero el riesgo se transfiere al cargar a bordo.

Pide siempre la cotización en tres cantidades

El precio unitario es una función escalonada de la cantidad, y un proveedor que responde con un solo número ya eligió el tramo por ti: normalmente el mínimo, donde su precio parece mejor.

La tabla dice tres cosas que una sola cifra esconde. Dónde están los saltos: entre 1.000 y 3.000 la bajada de B es fuerte; de 3.000 a 10.000, moderada. Que el proveedor A no es candidato si tu prueba de mercado necesita 1.000 unidades, por bajo que sea su precio: el MOQ forma parte del precio aunque no aparezca en la misma línea. Y que a 1.000 unidades el proveedor A ni existe.

Cómo llevar las dos ofertas al mismo terreno

La comparación se hace en FOB el puerto chino, por pieza y con la especificación en la misma fila. FOB termina justo donde termina lo que el proveedor controla —producción, embalaje, transporte interno y despacho de exportación— y deja fuera el flete, el seguro y los tributos, que no decide el proveedor: si los metes en la comparación, te comparas con tu propio transportista.

1. Llevar las dos al mismo Incoterm. A la EXW se le añade el transporte al puerto y el despacho de exportación con cifra, no con «aproximado». A la DDP se le resta flete, seguro y tributos: por eso conviene pedir además la versión FOB.
2. Convertir a la misma unidad. Todo a precio por pieza, con las unidades por cartón y por set en la misma fila: si un set lleva dos piezas y otro cuatro, la unidad de comparación es la pieza.
3. Poner la especificación en la misma fila. Material, grado y espesor en la misma línea para las dos ofertas. Si falta, la comparación todavía no puede hacerse.

MeliPrep publica la comisión en tramos del 5% al 8% y factura el flete a coste, con la tarifa del transportista a tu disposición. Una oferta que no se pueda desglosar en mercancía, servicio y flete no se puede normalizar ni comparar.

El ejemplo con números: la oferta 7% más barata sale 240 USD más cara

Ejemplo ilustrativo con cifras redondas: 3.000 organizadores de maletero, 20 unidades por cartón. La oferta A es 1,10 USD EXW Foshan, en bolsa, sin caja individual y con MOQ 3.000. La oferta B es 1,18 USD FOB Shenzhen, con caja individual impresa y MOQ 1.000.

La oferta que parecía un 7% más cara es 240 USD más barata, exige 588 USD menos de anticipo y da cinco días más de plazo. Y queda una diferencia invisible en las dos columnas: la oferta A entrega el producto en bolsa, así que si vendes por MercadoLibre o Amazon hay que encajarlo en destino, y cualquier operación por unidad hecha en destino cuesta varias veces la misma operación hecha en origen.

El costo total: un 8% más barato con más defectos no es más barato

Un precio un 8% inferior con una tasa de defectos apreciablemente mayor no es un precio mejor: es un precio con menos producto dentro. El descuento es una cifra y la tasa de defectos es una opinión, y las dos no se pueden restar. La forma de no inventar un número es no adivinar la tasa, sino preguntar y leer la respuesta:

• «¿Qué pasa si el lote no cumple?» «Eso no pasa nunca» no es un mecanismo, es una ausencia de respuesta. «Te mando repuestos en el próximo pedido» traslada el coste a una compra futura y deja el flete de las unidades defectuosas de tu lado. «Retienes el saldo y repongo a mi coste» pone el riesgo del lado del proveedor.
• «¿Cuál fue el valor medido en el último lote y cómo lo mides?» Quien responde «cero defectos» te está diciendo que no mide; quien responde «un 2% sobre 200 piezas» da un número con un método detrás.
• «¿Aceptas que el saldo se libere contra un informe de inspección aprobado?» Con eso la pérdida máxima deja de ser un porcentaje desconocido: pasa a ser el saldo pendiente más el flete, dos cifras que sí puedes calcular.

La inspección previa al embarque tiene un precio publicado de 299 USD por día de inspector, con muestreo conforme a ISO 2859-1: sobre el pedido del ejemplo ronda el 8% del valor de la mercancía, así que en pedidos pequeños la inspección pesa.

Lo que no entra en la tabla y también decide la compra

La conversación de la cotización es la única muestra gratuita de cómo va a ser trabajar con ese proveedor. Cuatro señales que conviene anotar mientras se normalizan las cifras:

• El tiempo de respuesta antes de la venta. Es el mejor momento del proveedor: todavía no le has pagado. Si tarda tres días ahora, después del anticipo no mejora.
• La disposición a recibir una visita. Un fabricante propone una fecha y una persona que enseñe la línea; un intermediario encuentra una excusa cada vez.
• La información que ofrece sin que la pidas. Quien avisa de que el cartón va sobredimensionado o de que el plazo se cruza con el Año Nuevo Chino te da datos que le perjudican.
• Cuántas preguntas te hace. Quien nunca pregunta por el producto, el uso o el destino no detectará que algo no cuadra.

El Año Nuevo Chino de 2027 cae en sábado 6 de febrero. Los festivos oficiales se amplían moviendo fines de semana, pero la plantilla viaja a sus provincias y las líneas se reabren de forma escalonada: una fábrica puede estar entre dos y cuatro semanas sin producir. Un plazo cotizado en noviembre y otro en febrero no son el mismo plazo.

México, Argentina y Brasil: qué cambia al normalizar

La normalización a FOB es idéntica en los tres países; lo que cambia es cuánto pesa lo que queda fuera de la comparación.

México. El DDP aparece en casi todas las comparaciones porque es el modo más simple y el que más esconde. Desde el 1 de enero de 2025 el RFC del importador debe constar en toda declaración de importación, sin números genéricos. Cuando una oferta DDP es notablemente más barata, la pregunta no es de precio sino de aduana: quién figura como importador en el pedimento.

Brasil. Aquí la normalización tiene una fila más. En producto con radiotransmisor —WiFi, Bluetooth, celular— la homologación de ANATEL es condición previa a la importación para comercialización, y el titular del certificado debe ser una entidad legal establecida en Brasil con CNPJ. Un proveedor chino no puede ser titular de esa homologación, así que su cotización no puede incluirla ni descontarla. Dos ofertas FOB de un producto Bluetooth son comparables como mercancía, no como producto vendible.

Argentina. Los requisitos y los regímenes cambian con frecuencia y varían según la posición arancelaria: confirma con tu despachante los controles vigentes y compara en FOB, dejando los costes de destino en tu propio cálculo.

Las condiciones de pago se comportan distinto en cada país. En México el pago al exterior se cursa desde tu banco, sin control de cambios; en Brasil se cursa con un contrato de cambio, de modo que cada pago repetido arrastra su propio trámite.

El matiz honesto: cuándo la cotización más barata es la decisión correcta

La oferta más barata es una elección legítima cuando la especificación es simple y verificable y has inspeccionado antes de pagar. Si el producto es una funda, un cable o un soporte, y lo único que debe cumplir es una función física y visible —medidas, color, material a la vista—, el precio más bajo con una inspección previa al embarque cierra la comparación de forma razonable.

Es una mala decisión cuando la especificación no se puede verificar sin laboratorio: composición química de un material, grado real del plástico o del acero, capacidad de una celda de litio, espesor de un recubrimiento o seguridad eléctrica. Ahí el laboratorio que resolvería la duda cuesta más que la diferencia entre las dos ofertas en un pedido pequeño.

La regla no es el importe, es la verificabilidad: si puedes comprobar en tu bodega que recibiste lo que cotizaste, el precio manda; si solo lo puede comprobar un laboratorio, el precio es el último dato.